Een energie-efficiënte oplossing verkoopt zichzelf niet

Onder invloed van de explosief gestegen vraag naar energiezuinigheid, verandert het installatievak in sneltreinvaart. Ontwikkelingen als ‘gasloos wonen’, ‘NOM’ en ‘energieneutraal’ zorgen voor een totaal andere installatie en daarbij horende nieuw in te zetten producten. Dat is wat mij betreft ook één van de mooie dingen aan de huidige installatiebranche.

De grote veelzijdigheid, de opkomst van allerlei energiezuinige en toekomstgerichte oplossingen. Het maakt zelf engineeren en het maken van concepten nog belangrijker. Het gaat om luisteren naar klantwensen en deze vertalen naar maatwerk. Met name in de bestaande bouw bestaat er niet zoiets als een standaard energie-efficiënte oplossing.

De installateur anno 2018 moet dan ook een echte adviseur zijn. Eentje die goed luistert en ook verder kijkt dan de standaard installatie. Hoe zit het bijvoorbeeld met de isolatie van het pand? Hoe is de ventilatie geregeld? Hoe wenst een klant te regelen? Hoe wordt het pand gebruikt? Het zijn slechts enkele vragen die van belang zijn wanneer je met de klant aan tafel zit en hem de oplossing wil bieden die bij hem past.

Dit alles maakt het vak interessanter dan ooit. Het betekent echter wel dat installateurs nog beter op de hoogte moeten zijn van recente ontwikkelingen en innovaties. Zeker als het om nieuwe energiezuinige oplossingen gaat, moet je voorstellen zo presenteren dat ze begrijpelijk zijn én angst voor het onbekende wegnemen. De installateur moet uit durven leggen wat het de klant oplevert. Wat zijn de voordelen op het gebied van comfort en energiezuinigheid? Praat op het niveau dat een klant begrijpt en maak bijvoorbeeld inzichtelijk hoeveel gas en hoeveel elektra je met de toepassing bespaart. Kortom: bewijs waarom het volgens jou het beste is voor die specifieke klant.

Makkelijk gezegd natuurlijk, maar het bieden en verkopen van de juiste toepassing vereist veel actuele vakkennis. Daar wringt hem nu juist de schoen. Zeker nu de markt en de vraag naar energiezuinigheid zo’n enorme vlucht nemen, is er amper tijd om op de hoogte te blijven van de steeds sneller veranderende ontwikkelingen. Ik zie ze elke dag, installateurs met liefde voor hun vak. Ze werken knetterhard en maken vaak lange dagen. Ze zijn geïnteresseerd in vernieuwingen maar alles zelf bijhouden lukt gewoon niet.

Toch is de belangrijkste boodschap in mijn verhaal dit: verdiep je juist nu in nieuwe ontwikkelingen. Volg presentaties of trainingen, ze worden volop aangeboden. Pak er desnoods ’s  avonds één mee, zodat het niet ten koste gaat van de normale werkweek. Investeer in jezelf en innoveer. Het is nodig om jouw klant het juiste maatwerk te bieden. Laat je begeleiden door ons als groothandel. Een goede vakman verkoopt zichzelf misschien. Voor de juiste energie-efficiënte oplossing geldt dit echter nog niet.

► Meer lezen van Koppeling of je abonneren? Bekijk de Koppeling-pagina!